6 PASSOS PARA UM PITCH DE VENDAS DE ALTO IMPACTO

São Paulo, Brazil --- Woman making presentation at business meeting, Sao Paulo, Brazil --- Image by © JAG Images/Corbis

Para quem não conhece este conceito, já falamos em nosso blog sobre o pitch e sua importância.

Falaremos hoje sobre como uma sugestão de estrutura estratégica para que seu pitch de vendas tenha o máximo de eficácia e consiga atingir seus objetivos. Existem ferramentas de organização de discurso e de performance comunicativa, que podem diferenciá-lo frente a apresentação à investidores, parceiros, clientes, ou mesmo com outros públicos em que, rotineiramente, precise vender suas ideias.

Trata-se de um esquema didático, em que nem sempre é possível seguir a ordem exata ou cumprir todos os itens.

Iniciamos nossa atuação com treino de pitch em 2010 e na época, os trabalhos ainda eram tímidos e restritos nesta área. Felizmente, houve um aumento expressivo de bibliografia e referências sobre o tema, o que é ótimo! Contudo, cuidado ao seguir padrões americanos e europeus, considere a diferença de cultura e não leve tudo ao pé da letra. Fazer negócio no Brasil é bem diferente!

Quanto mais natural e flexível se pitch de vendas for, maior o rapport! Para tanto, procure empregar técnica de quebra gelo, antes de iniciar seu discurso. No início de uma comunicação, as pessoas tendem a estar desconfiadas (com o “cérebro reptiliano” e inconsciente mais ativado), sem estarem ainda convencidas de que merecem investir tempo em você.

 

– O problema a ser enfrentado e a realidade do mercado

Mostre de forma clara e objetiva o problema que você vai solucionar com seu produto/solução. Neste momento, é importante que o interlocutor consiga se enxergar na mesma situação que você propõe para o mercado e perceber realmente a relevância daquele problema frente ao mercado. Para isso, mostre dados e passe informações que sejam realmente impactantes. Se estiver tratando com investidores, esses, possuem perfil mais pragmático e gostam de entender claramente números e o retorno no investimento esperado.

 

2 – As soluções que a sua empresa oferece

Ao apontar a solução que sua empresa oferece, utilize uma fala assertiva, transmitindo credibilidade aos interlocutores. Utilize termos assertivos como “Vamos solucionar este problema”, e não: “Queremos solucionar este problema!” Investidores, prospects e clientes estão muito mais interessados em saber o que você soluciona (benefícios do seu trabalho) do que como você soluciona (metodologia). Se ele te questionar e tiver um perfil mais analítico, você aprofunda no tema. Do contrário, foque mais nos resultados do que no método e nas especificações técnicas.

 

3 – Os diferenciais da sua empresa

Mostre todos os diferenciais que sua empresa oferece. Por que seu cliente ou investidor deve te dar crédito? Quais problemas você resolve bem? Como você se diferencia no mercado em relação aos seus concorrentes? Muito cuidado em dizer que seu produto/serviço não possui concorrentes. Isso pode soar mal e presunçoso! Lembre-se que concorrente, é todo aquele que tira a oportunidade de venda de seu negócio, não sendo, necessariamente, um concorrente direto.

 

4 – A equipe e experiência de cada um

Como sabemos, ideias só funcionam quando há um time competente para implementá-las! Portanto, você deve  explorar os integrantes de sua equipe, ressaltando suas principais competências e experiências.

 

5 – O que você busca

Aponte o que você está buscando naquele evento ou conversa, pode ser o valor do investimento, ou novos clientes, por exemplo. Mostre onde sua empresa chegará! Por exemplo: “Com o investimento de 100 mil, atingiremos um aumento de 80% de lucratividade em 2019.”.

 

6 – Finalizar com a mesma energia que começou

Finalize sua apresentação de forma enérgica, confiante e cordial. Não olhe para trás ao sair! Evite dizer somente “então é isso, pessoal…”. Certamente, essa pequena frase irá minimizá-lo e desconstruir todo seu esforço. Investidores e prospects não gostam de identificar fragilidade em um pitch.

Coloque-se à disposição, agradeça as pessoas presentes e deseje um bom dia/tarde/noite. Por exemplo, em um Demo Day (situação final de aceleradoras de startups, em que as startups possuem a oportunidade de apresentarem seus projetos a investidores), você pode finalizar da seguinte maneira: “Deixo meus contatos e aguardo vocês na feira para conversarmos mais sobre a empresa! Obrigado e boa tarde a todos!”.

Além da estrutura, a forma como o Pitch será apresentando, também é fundamental para que seja de alto impacto. De nada adianta ter uma estrutura escrita muito bem elaborada se, na hora de apresentar, o apresentador transmite medo, insegurança ou tensão. Portanto, os aspectos da comunicação também devem ser treinados com exaustão para que alcance os resultados, seja para conseguir um investimento, captar novos clientes ou fazer parcerias com outras empresas.

Uma vez que a comunicação é uma competência que requer treinamento, para ser automatizada e engramada, treine sua apresentação na frente do espelho e com seu time! Observe sua fala, peça feedback sobre seus gestos, vícios de linguagem, sua postura e a impressão que transmitiu. Se seu perfil é predominantemente expressivo, treine a escuta e evite justificativas demasiadas e que o ego fale mais alto neste momento!

Além das pessoas de sua equipe, você pode também treinar seu pitch de vendas com pessoas críticas e com aqueles que ainda não conheçam sua empresa. Assim, é possível saber se você está sendo claro e cativante em sua apresentação.

 

# Ajustes finais

Confiança é desejável, entretanto, cuidado com confiança em excesso! Vale lembrar que seu pitch nunca estará 100%. Sempre há possibilidade de melhorias e adaptações. Por isso, treine, compartilhe e busque estratégias de encantamento em conceitos de outras áreas de conhecimento, como Storytelling, variação da entonação da fala e Andragogia, para atrair e captar a atenção do público. 

Atente-se, principalmente, ao perfil de seu interlocutor. Se possui dificuldade em como adaptar-se ao perfil do outro, confira nossos 5 posts sequenciais, que dão dicas sobre como agir com cada perfil comunicativo (pragmático-afável-analítico-expressivo).

A ACT oferece treinamentos específicos e personalizados para pessoa física e empresas, no intuito de ajudar você a montar um pitch adequado às suas necessidades e ajudá-lo a se destacar no mercado.

Venha nos conhecer!      

Se ainda não se sente seguro com seu pitch de vendas, confira também:

Pitch: O que é esta ferramenta para o sucesso?                             

PITCH: O QUE É ESTA FERRAMENTA PARA O SUCESSO?

Colleagues having discussion --- Image by © Image Source/Corbis

O que é um pitch?

Imagine que você se encontra em um elevador ou em algum evento com um possível cliente ou investidor e tem um curto tempo para conversar. Como você vai apresentar sua empresa, sua solução, sua filosofia e seus diferenciais de uma forma resumida, que chame a atenção e que desperte o interesse de quem ouve?

Você terá que fazer um pitch, ou seja, uma rápida apresentação (geralmente de 1 a 10 minutos), sem rodeios, impactante, que visa atrair o interlocutor, conquistar sua confiança e prender sua atenção, fazendo com que ele “compre” a sua ideia.

 

Para quem o pitch é direcionado?

Ele pode ser utilizado para apresentar sua solução a investidores, clientes e até mesmo em situações rotineiras do dia a dia, em que precisa apresentar e/ou vender uma ideia. O domínio do pitch de vendas é uma excelente ferramenta de marketing pessoal.

 

Quais as características de um bom pitch?

O primeiro aspecto para atrair a atenção do público é uma fala enérgica e empolgante. No momento da reunião, você pode também contar com o Deck Pitch para apoiá-lo em sua apresentação (veja mais abaixo) e assim, estimular todos os canais de comunicação e facilitar a absorção da mensagem que você deseja transmitir.

Sua fala deve sempre ser assertiva, natural, objetiva e clara.

 

Existem basicamente 3 tipos principais de pitch:

1. High Concept Pitch

O high concept é a tradução do seu negócio em uma única frase, que explique, objetivamente, o que você promove para o mercado e mundo. É diferente de slogan.

Exemplos:

GOOGLE: “Informação a um clique”. Slogan: “We will take over the world”.

IPOD: “1.000 músicas no seu bolso”.

 

Já pensou em qual é seu high concept pitch? Quer ajuda?

 

2. High Elevator Pitch

Originado dos conceitos de conversa de elevador, em que o emissor possui somente entre 1 a 2 minutos para conduzir sua mensagem. Neste caso, é necessário ter extrema assertividade para traduzir o seu objetivo naquele encontro e o grande desafio é conseguir despertar o interesse para uma próxima oportunidade, em que terá chance de explorar o tema com mais profundidade.

 

3. Deck Pitch

É uma apresentação (em Power Point, Prezzi, Vídeo ou qualquer outro recurso audiovisual), que serve de apoio para a fala, sendo  tão importante quanto ela. Ao serem utilizadas juntas, essas duas ferramentas potencializam suas chances de obter sucesso.

Tenha cuidado! Assim como vão haver momentos em que você só poderá se utilizar da fala, em outros você só terá a chance de enviar o Deck Pitch ou o seu portfólio para alguém interessado em sua empresa. Sendo assim, ele deve ser extremamente visual, com clareza de ideias, estratégico e tão impactante e enérgico quanto a sua fala.

Observação: cuidado no uso do Prezzi, se for muito longo, os efeitos pode deixar seu receptor cansado (ou enjoado!).

A ACT tem treinamentos específicos e personalizados para ajudar você a montar um pitch adequado às suas necessidades e ajudá-lo a se destacar no mercado.

Querendo saber mais sobre o tema?

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6 PASSOS PARA UM PITCH DE VENDAS DE ALTO IMPACTO

Elabore um bom Pitch e “venda seu peixe”

Pitch – Você sabe o que é?

Construa o seu Pitch para ganhar atenção do público em minutos

 

Entre em contato com a ACT!

 

Elabore um bom Pitch e “venda seu peixe”

ImagemTer um bom plano de negócios e saber que sua ideia ou produto rende frutos é algo que todo empreendedor já conhece, mas a sua grande dificuldade é “vender o peixe” para investidores e clientes potenciais. Por isso, um bom picth é essencial.

Esse termo é uma expressão americana usada no beisebol para designar o lançador da bola, e foi adaptado sendo usado como termo corriqueiro para o lançamento do discurso de venda, um discurso pré-elaborado e ensaiado para ser usado em qualquer oportunidade na qual o empreendedor precise ‘vender’ sua ideia para alguém.

Existem vários tipos de pitches dependendo da ocasião, do motivo ou do ouvinte. Os mais comuns são os pitches de 15 minutos, no qual o empreendedor consegue marcar uma reunião com a pessoa que ele tem interesse e pode explicar sua ideia de negócio com calma. Embora as reuniões sejam de 1 hora, em média, os pitches mais longos devem ter no máximo 15 minutos. O motivo é que nem sempre o interlocutor terá uma hora do tempo dele totalmente livre para te ouvir, é possível que alguma coisa dê errado na preparação da apresentação ou acabe atrasando ou, na melhor das hipóteses, o empreendedor quer ter também a oportunidade de interagir com o interlocutor e ouvir suas perguntas e sugestões. De uma forma ou de outra, é preciso sempre convencer alguém a se engajar na sua ideia.

Vamos abordar outros tipos de pitch, os mais rápidos de cinco, três e até de um minuto, este último conhecido como pitch de elevador (o tempo que leva para o elevador ir do térreo até o andar do investidor, normalmente o último do edifício). Esta alusão ao elevador ficou famosa e existem muitos exemplos de pitches de elevadores na internet.

Eles geralmente são usados quando o empreendedor se depara com a oportunidade de um encontro casual com uma pessoa que pode ser importante para o seu projeto, que pode ser um negócio ou mesmo a intenção de conseguir um vaga de emprego. Poucos espaços são tão confinados e democráticos quanto um elevador. O interlocutor, geralmente um investidor, não pode escapar e é obrigado a ouvir o empreendedor até chegar no seu andar. Se o pitch for bom, pode resultar em um convite do investidor para uma reunião formal, onde o empreendedor terá mais tempo para apresentar sua ideia.

Pode parecer fácil, mas não é!

Quanto maior o domínio do negócio por parte do empreendedor, maior a sua dificuldade em escolher o que é mais relevante para reduzir em um discurso de um minuto. A tendência natural é que ele queira falar apenas da parte técnica ou focar no mercado algum aspecto de domínio dele que não necessariamente é o que mais vai chamar a atenção do ouvinte. A seguir algumas dicas de especialistas para você elaborar um bom pitch:

  • Deve ser sucinto

Se você tem apenas alguns minutos não caia na tentação de falar feito uma metralhadora para dar o máximo de conteúdo no pouco tempo que tem. A pessoa não vai conseguir prestar atenção em tudo. Ao invés disto, concentre-se nas três mensagens importantes que quer passar e faça um pitch que enfatize estes três pontos que você não quer que ele esqueça. Lembre-se, depois de um dia, ele esquecerá metade do que você falou, depois de uma semana, esquecerá mais uma parte. Só um quarto do seu pitch ficará em sua memória e ele deve se lembrar de você por estas três mensagens.

  • Deve ser treinado

Jamais decorado. Pitches decorados denotam artificialidade e não ‘colam’. Um bom pitch deve ser espontâneo, deve sair naturalmente, por isso, treine exaustivamente até que saia naturalmente. Para privilegiar a espontaneidade não se arrisque a improvisar.

  • Deve ser objetivo

Lembre-se: Você não vai fechar um acordo com um pitch de 5 minutos. O objetivo do pitch é sempre dar o próximo passo. No caso do pitch que estabelece o primeiro contato, o objetivo é conseguir uma reunião. Nessa reunião você terá mais tempo para falar sobre sua ideia. O conteúdo do pitch deve trazer argumentos que provoquem esta reunião, todo o resto pode ficar para depois. Gaste este pouco tempo falando do que é mais atrativo no seu negócio, pode ser a tecnologia, podem ser as pessoas, pode ser o ponto comercial, pode ser o mercado, qualquer coisa que faça o ouvinte ficar de orelha em pé e querer saber mais.

  • Deve ter linguagem simples

A pessoa que vai ouvir seu pitch não pode ficar pensando muito ou acaba perdendo a atenção no pitch, por isso a linguagem tem que ser simples, direta e fácil de entender. A mensagem precisa estar clara. Alguns componentes fundamentais de um pitch são: O problema ou a necessidade, a proposta de valor que o empreendedor trás, qual o diferencial competitivo, os resultados esperados e o que o empreendedor precisa. Não se esqueça também de deixar um cartão ou o seu contato, caso contrário de nada adianta um bom pitch se a pessoa não tiver como falar com você depois.

  • Deve acontecer no momento certo

Pitches de oportunidade têm como característica serem usados quando se encontra a pessoa por acaso, e esta pessoa pode estar em qualquer lugar, num evento, na fila do banco, na sauna do clube, no saguão de espera do aeroporto, fazendo o check in no hotel, não apenas no elevador, é claro. O fato de encontrar um excelente contato para o seu negócio não significa que é o momento certo de lançar o seu pitch. A pessoa pode estar no meio de uma conversa ou entretida com alguma outra coisa. Não necessariamente estará disposta a ouvir um estranho falar do negócio dele. Na medida do possível, respeite o momento e entre quando sentir que surge uma brecha, caso contrário ele não só vai te ignorar como é bem provável que você terá, como na linguagem popular, “queimado o seu filme”.

  • Você deve estar preparado

Muitas pessoas que são assediadas constantemente já tem uma rota de fuga. Geralmente inventam uma reunião dentro de poucos minutos e você só tem este tempo para convencê-lo a te ouvir. Se ele não gostar do pitch pode interromper a conversa quando quiser, mas se ele gostar do que ouviu esta ‘reunião’ talvez nunca aconteça. Neste caso, ele começa a fazer perguntas, se interessa por sua ideia e quer saber mais. Neste momento você atingiu o objetivo do pitch que é atrair a atenção dele, mas por outro lado, precisa estar preparado para responder suas perguntas. Por isso, o melhor momento de elaborar seu pitch é depois que toda a análise do negócio já tiver avançado bem. O empreendedor precisa ter pleno domínio sobre todos os aspectos do seu negócio ou terá sido uma perda de tempo ter atraído atenção de um potencial investidor.

Vale lembrar que um Pitch efetivo requer muita prática e feedback, para aperfeiçoamento contínuo.

Caso precisar de mais ajuda, procure a ACT. Nossas soluções podem auxiliar você e sua empresa a obterem resultados mais efetivos de assertividade e aceitação do seu interlocutor.

Leia também: Construa o seu Pitch para ganhar atenção do público em minutos e Pitch – Você sabe o que é?

Texto: Interface Comunicação

Como usar a técnica de storytelling para as apresentações em público

Storytelling

Sua empresa tem uma história?

Toda organização, desde a sua criação, passa a ter uma identidade, passa a ser parte de uma história. Essa história é construída a partir de um leque de experiências e de visões relacionadas aos acontecimentos diários internos e externos das suas relações. Quando um profissional ligado a essa organização, oferece um produto ou serviço a um cliente, expondo exemplos e narrando histórias, ele está utilizando uma técnica chamada storytelling.  Esta técnica  utiliza as histórias e narrativas como instrumento de comunicação e educação, favorecendo o alcance de resultados.

Mas em que a técnica de storytelling poderia ser útil para apresentação de organizações em tempos modernos? Vivemos em uma sociedade onde a informação é cada vez mais abundante e a realidade é que a atenção das pessoas é algo cada vez mais escasso. Há a impressão de que caminhamos para um ritmo de vida cuja sensação é de que parece impossível acompanhar tudo que acontece em todo o mundo e porque não, a nossa volta.

Comunicação com o storytelling

A modalidade já antiga de contar histórias é uma inovadora forma de comunicação, que é utilizada por diversas organizações e que também pode ser utilizada por qualquer profissional, em diversas situações como: reuniões; conversas pessoais; apresentações em público; negociações ou vendas. O profissional pode envolver seus clientes, sua equipe, seus colaboradores e parceiros, através de uma forma agradável de comunicação. O poder das narrativas e histórias, na comunicação interna e externa, vem se tornando caminho mais eficaz para interagir, motivar, tornar-se próximo, ser empático e praticar a alteridade no mundo corporativo.

Em outras palavras, contar uma boa história é o caminho mais curto para conseguir a atenção de alguém. Embora pareça algo tranquilo e fácil, o dom de criar uma história que realmente atraia a atenção de seus espectadores é um processo complexo. Ele exige um grande investimento de tempo, que já é um elemento cada vez mais escasso em nossa sociedade. Aliás, um dos motivos para o storytelling estar sendo tão utilizado nas organizações é justamente esse. Quanto mais a mídia, as marcas sejam elas menos ou mais conhecidas e até mesmo seus amigos, familiares, lutam por uma fração da sua preciosa atenção, mais seletivo você vai se tornando e, ao que tudo indica, ao final de um tempo, você acabará desenvolvendo a habilidade de olhar somente para aquilo que realmente lhe importa.

Construíndo a história

Diante desta preocupação, a grande chave para a prática de o storytelling dar certo é conseguir utilizar–se de uma história que seja única, real, e acima de tudo, exclusiva capaz de transmitir um posicionamento sólido, que leve à conquista da confiança do espectador fazendo-o se sentir motivado. Nesse sentido nós, seres humanos, somos exímios contadores de histórias há milhares de anos. Em nossa vida diária não há alguém que não consuma histórias de uma forma ou de outra, seja através do cinema, da novela, da literatura ou mesmo no ambiente diário com amigos, colegas, etc. Agimos e nos posicionamos frente a uma determinada situação ou contexto baseados nos valores que adquirimos por aquilo que vemos, ouvimos e vivenciamos. E no caso da storytelling, ela pode ser uma excelente técnica motivacional capaz de aproveitar esse potencial de aproximar as pessoas por meio dos significados e valores que elas compartilham para conquistar sua confiança e mostrá-las o quanto é possível fazer a diferença.

Assim, se soubermos e contarmos uma história realmente boa, os espectadores irão reagir de forma positiva. Já dizia Mário Rosa em “A Síndrome de Aquiles” que “o relato de outra pessoa sobre um fato, pode moldar a imagem que o outro, cria sobre determinado acontecimento, isto porque novos valores criados têm o poder de mudar velhas imagens”. O ato de contar história pode não apenas mudar, mas moldar a percepção de mundo que o outro tem como verdade. Eis o poder da palavra!

Gostou desta dica? Que tal você utilizar esta técnica para a sua próxima apresentação em público? Na ACT você encontra soluções que podem lhe auxiliar a desenvolver um storytelling adequado ao seu negócio. Conheça!

A importância dos gestos na sua comunicação

SilêncioVocê é daquelas pessoas que não sabe o que fazer com as mãos durante uma apresentação? Ou que geralmente se sente mais seguro ao deixá-las guardadinhas no bolso? Ainda existem aqueles que utilizam demais as mãos enquanto falam, não é mesmo? Afinal, qual será o equilíbrio?

Essa é uma queixa constante! Diversas pessoas reclamam sobre este aspecto e estão cobertas de razão, pois as mãos são uma importante ferramenta de comunicação. O não uso ou o uso exagerado pode causar ruído comunicativo e afetar no impacto do seu discurso.

Gestos influenciam o outro

É por meio dos gestos que conseguimos estimular o canal visual do nosso interlocutor e, ao utilizá-los corretamente, aumentamos a chance que ele retenha melhor as informações que estamos transmitindo. Além disso, o uso equilibrado dos gestos favorece na transmissão de segurança e credibilidade. Tendemos a confiar mais em pessoas que utilizam gestos firmes e congruentes com o discurso.

Os gestos geralmente devem acompanhar o seu discurso, ocorrendo de maneira sincrônica com o conteúdo de sua fala. Ao discursar em pé, utilize os gestos na altura da cintura, pois abaixo desta linha eles podem ser constrangedores e acima desta linha podem transmitir uma sensação de autoritarismo.

Tipos de gestos

Basicamente existem 4 tipos de gestos: os emblemáticos, os adaptadores, os reguladores e os ilustradores.

Os gestos emblemáticos são aqueles gestos que substituem a fala, como exemplo, o “jóia”, o “parar”, a “banana” e o de “silêncio”. Estes gestos são determinados culturalmente, por isso devemos entender que nas diferentes culturas eles podem ter representações diversas, como é o caso do “jóia”. O apontar com o polegar para cima, com os quatro outros dedos fechados na palma, aqui no Brasil significa que está tudo certo, já no Japão significa o número 5, na Alemanha significa o número 1, na Europa e Estados Unidos é mais utilizado para pedir carona, já na Austrália e Nigéria, pode ser entendido como um gesto obsceno.

Em uma exposição oral formal devemos evitar o uso excessivo destes gestos, pois eles tornam a sua fala repetitiva e óbvia, tais gestos são utilizados de maneira caricata ao contar uma história ou em interpretações teatrais.

Outro tipo de gestos são os adaptadores e como exemplo temos: o roer as unhas, estalar de dedos, manipular o cabelo, segurar uma caneta e ficar acionando-a sistematicamente ou tampando e destampando, dentre outros.

Os gestos adaptadores devem ser evitados a todo custo durante a fala. Eles são conhecidos como as bengalas da comunicação. Por meio deles demonstramos inconscientemente as nossas inseguranças e fraquezas. Então tome muito cuidado! Por serem inconscientes geralmente não percebemos que estamos realizando tais gestos e acabamos por transmitir ansiedade, insegurança e pouca credibilidade.

A dica é: filme suas apresentações e perceba se realizou algum destes gestos, assim você tornará consciente a ação e poderá reduzir ou até mesmo retirar este mau hábito.

Ainda temos os gestos reguladores e ilustradores que devem ser utilizados ao longo do discurso, pois auxiliam na interação e capacidade de reter as informações.

Ficou alguma dúvida? A ACT pode lhe ajudar! O Coaching em Comunicação, além de desenvolver a fala, trabalha os aspectos gestuais do discurso! Conheça!

Construa o seu Pitch para ganhar atenção do público em minutos

ApresentaçãoSabe aquela situação na qual você tem apenas alguns segundos para conseguir vender seu produto? Por exemplo, em um encontro casual no elevador com uma pessoa importante? Essa chance é única e você não pode perder!

A melhor alternativa para isso e que vem se multiplicando na era dos negócios digitais, que é rápida, simples e objetiva, é chamada de ‘Pitch’.

Você já tem seu Pitch? Para auxiliar, trazemos algumas considerações ao construir um Pitch para vender seu produto/ideias:

  1. Inicie identificando a OPORTUNIDADE. Primeiramente, qual é o problema que o seu produto irá resolver? Qual mercado e necessidades atuais que são carentes  e o que você pode contribuir? Por exemplo: “Temos soluções para os problemas de comunicação que acontecem em empresas de construção civil”, onde você já identifica que atua para um mercado seleto (empresas na área de construção civil) e a oportunidade (problemas de comunicação).
  2. Após o seu cliente concordar que este é de fato um problema, apresente em seguida a SOLUÇÃO. Você deve abordá-la de modo estratégico e objetivo, destacando os diferenciais de sua empresa. Continuando no exemplo anterior: “Por meio de treinamento prático para os líderes, direcionado às necessidades das pessoas e da empresa”. Observe que não foi necessário dizer detalhadamente como funciona, mas já destacou o diferencial ao dizer “prático, customizado e que trabalha com um público selecionado, que será responsável por multiplicar os conceitos por toda empresa: os líderes”.
  3. Neste momento, insira amostras do seu produto, relatando cases, principais clientes que atua no mesmo segmento e os resultados mais significativos alcançados por empresas que confiaram em seu trabalho. É importante que seu cliente tenha dados reais e objetivos sobre o retorno no investimento.
  4. Agora você deve reforçar suas vantagens competitivas. Compare-se com quem tem grande visibilidade no mercado, os diferenciais de sua proposta em relação aos maiores concorrentes na área. “Nossos serviços, a contrário do maior player na área,  são totalmente mensurados, controlados por meio de indicadores e  alinhados com os valores da empresa”.
  5. Somente após este processo construído de aceitação do seu cliente e obtenção de concordância é que  você deve chegar à etapa de apresentação da sua PROPOSTA. Apresente-a de maneira objetiva e envolvente, investindo nos recursos visuais  (não se restrinja ao uso de power points padrões). Deixe claro que você trabalha com soluções que garantem retorno no investimento e que o pagamento de seus serviços será gerado pelos próprios resultados do seu trabalho e benefícios que promoverá para a empresa.

Lembre-se de estar sempre com um cartão de visita em mãos, pois este é o momento de entregá-lo.

Este é um guia inicial para a construção de um Pitch, lembrando que um Pitch efetivo requer muita prática e feedback, para aperfeiçoamento contínuo.

Caso precisar de mais ajuda, procure a ACT. Nossas soluções podem auxiliar você e sua empresa a obterem resultados mais efetivos de assertividade e aceitação do seu interlocutor.

Sucesso e muito treino!

Pitch – Você sabe o que é?

Elevator (1)

A inovação no mundo corporativo vem crescendo a passos largos. Porém, o nosso precioso tempo, muitas vezes tão curto, nos impede de aproveitar as oportunidades de crescimento. Aqui entra o pitch, novo modelo de apresentação que objetivam uma oportunidade de vender o seu produto ou fazer uma apresentação em apenas 10 minutos. São as famosas “conversas de elevador” nas quais, em uma única e rápida oportunidade, você pode desenvolver seu potencial e crescer profissionalmente.

Aproveitando o momento, para fazer um pitch devemos desenvolvê-lo de forma prática e estratégica. Deixamos aqui algumas dicas sobre como mostrar todo o seu expertise:
–       Tenha domínio do conteúdo que irá explanar. Muitas vezes, não há apoio audiovisual e o “improviso” é que vai comandar.
–       O bom humor, simpatia e uma apresentação dinâmica, podem ser a chave do sucesso para conquistar um cliente.
–       Exponha o seu conteúdo de maneira sucinta, concentrando-se em como o seu produto irá trazer benefícios para seus clientes.
–       Evite os vícios de linguagem, pois eles podem transmitir insegurança.
–       Tenha o cuidado de manter a sua imagem e postura adequados à situação. Lembre-se, a 1a impressão demora apenas 7 segundos para ser formada!
–       Na hora de fazer previsões para seu projeto, demonstre confiança e entusiasmo, mas jamais tire os pés do chão.
Agora é com você. Bom pitch!!

Falar bem de improviso

falar de improviso vvv

A maioria das pessoas acha que falar de improviso é inventar uma fala, uma informação. Quem pensa assim, está totalmente equivocado!
Falar de improviso, nada mais é, que falar sem se preparar de maneira convincente.
Por exemplo, você está numa exposição sobre as leis de trânsito e, de repente, chega um repórter com uma câmera, num programa ao vivo, e pede pra você falar um pouco sobre as boas atitudes e os cuidados ao dirigir. Ou, você mesmo se sentiu tocado com tanta violência no trânsito, que sentiu vontade de expor o seu pensamento. Você conhecia um pouco a respeito daquele assunto mas, não tinha planejado a sua fala. Muito prazer, “improviso”! Ao mesmo tempo que vai falando, tem também que dar um seguimento uma ordenação naquilo que diz.
O segredo da fala de improviso, da fala inesperada é passar para o ouvinte a mesma segurança e credibilidade que passaria em uma fala programada. Aí você me pergunta… como?? Antes de começar a falar sobre o tema da apresentação, fale sobre um assunto que você já domine. Ou seja, você pode usar informações ligadas a assuntos da sua profissão, de uma viagem que fez, umhobby que tenha, uma citação de um livro, uma cena que marcou a sua vida, etc. Assim, enquanto você fala sobre um assunto que conhece e que tem domínio, tem condições de planejar a seqüência da apresentação. Com certeza em algum momento da exposição será possível fazer a ligação do assunto que domina com a mensagem principal, captando assim, a atenção do ouvinte.
Treine essa estratégia de improviso no dia-a-dia e você ficará surpreso com os resultados alcançados!

Muito além de um aperto de mão

aperto_de_maos_2aperto de mão tem sua origem na antiguidade e sua simbologia era de transmitir de confiança e paz, já que em tempos antigos acreditava-se que este cumprimento seria um gesto que propiciava a demonstração de que ali não existiam armas; já que se faz necessário estender o braço com a mão espalmada.

 Atualmente, o aperto de mão apresenta grande importância no ambiente coorporativo. Além de ser uma forma de cumprimento ou saudação, este gesto pode indicar a concretização de um contrato formal ou o encerramento deste!
Existem diferentes tipos, eles variam em termos de pressão e posição das mãos. Para criar uma relação equilibrada é importante que a palma da mão das duas pessoas esteja na posição vertical, de maneira que não haja dominadores e nem dominados. Outro fator essencial é criar um equilíbrio de pressão entre as mãos, fazendo ajustes de ângulo e intensidade para propiciar igualdade com todos os presentes.
Um aperto de mão inadequado pode impedir um bom relacionamento, pois os primeiros minutos de interação são os responsáveis para causar uma ótima primeira impressão. Diante deste fato, o livro “Desenvolvendo os segredos da Linguagem Corporal” apresenta os sete piores apertos de mãos:
  • O peixe morto, caracterizado por mãos frias e úmidas, transmite a sensação de frouxidão e flacidez.
  •  No torno, o iniciador estende o braço com a mão espalmada para o chão e dá um forte puxão para baixo, seguido de dois ou três vigorosos solavancos de retorno, com uma pegada capaz de fazer o sangue parar de fluir para a mão do recebedor.
  • O quebra ossos é uma marca registrada de uma personalidade abertamente agressiva que, sem aviso ao interlocutor, tritura os nós dos seus dedos para assumir a vantagem inicial da relação.
  •  O Aperto com as pontas dos dedos transmite a impressão de querer manter o outro à distância. Pode exprimir também um sentimento de inferioridade de quem inicia o cumprimento.
  • No cumprimento com o braço esticado, sua principal finalidade é manter a outra pessoa à distância e fora do espaço pessoal de quem toma a iniciativa.
  •  Arranca-soquete, neste, quem inicia o cumprimento agarra à força a mão espalmada de quem recebe ao mesmo tempo em que aplica um forte puxão para trás na tentativa de arrastá-lo para perto de si, desequilibrando-o.
  • No alavanca de bomba, o bombeador pega a mão do bombeado e começa a sacudi-la em rápidos movimentos verticais.
   Fica a dica: ao cumprimentar alguém, fique atento ao seu aperto de mão, ele pode abrir várias portas e ser o início de uma boa relação!