Como utilizar os 5 sentidos no processo da venda?

ImagemVocê sabia que a maior parte das decisões de compras ocorre em caráter predominantemente emocional?

Cores, sons, aromasgostos e sensações provocam uma troca de sensações muitas vezes imperceptível, mas de grande influência sobre as decisões de compra.

Uma pesquisa realizada pelo HEC – Montréal e Rutgers University constatou que ao som de uma música agradável, os compradores que tendem a comprar por impulso, compram ainda mais e, os que não têm tendência a comprar por impulso, gastam mais, quando sentem um cheiro agradável na loja.

Um outro dado interessante foi revelado por um pesquisador americano que descobriu que os consumidores expostos ao aroma ácido de laranja ou limão, enquanto andam na loja, tem 38% mais chances de pegar um produto, àqueles que não sentiram o cheiro.

Produtos com design criativo, elegante, aromatizados, evocam sentimentos e emoções, imperceptíveis racionalmente e que ativam de forma subliminar o desejo de consumo. Isso guarda razões orgânicas e cerebrais, em que o sistema primitivo (também chamado de reptiliano é ativado, juntamente com o sistema límbico, relacionado ao prazer, emitindo impulsos de adesão ou não adesão a uma nova experiência de compra). A maior parte de nossas decisões se dá em nível subcortical (inconsciente), que domina nossas decisões, que, por vezes, são automáticas, ao invés de ocorrerem em nível cortical (conscientes e racionalizadas). Por isso, ao entrarmos a um ambiente novo, rapidamente o julgamos como agradável ou não, confiável ou não, desejável ou não…

Culturalmente, já estamos acostumados a agregar valor aos produtos na decisão da compra. Não compramos apenas pela qualidade ou reputação, mas também pela qualidade no atendimento e pela afinidade com o produto/serviço.

Por isso, entender o comportamento do consumidor sob o ponto de vista orgânico (dos mecanismos cerebrais e inconsciente), de seus desejos de consumo, de suas necessidades, experiências e motivações, são fundamentais para criar ambientes onde ele poderá se envolver com a marca, produzir um profundo engajamento e gerar aumento nas vendas (antes mesmo de saber conscientemente sobre sua intenção de compra).

Então vamos lá!

Toda marca tem um público específico, que precisa ser estudado a fundo, para encontrar a melhor forma de estimular seus sentidos. Para obter bons resultados, é preciso aplicar pesquisas para conhecer o perfil dos seus clientes e utilizar os meios adequados para que eles se sintam satisfeitos.

A partir desse conhecimento, é preciso remeter o cliente a uma percepção única de valor, que o estimulará a repetir e difundir a experiência de consumo. Para isso, você pode ligar sua marca ao consumidor por meio da estimulação dos cinco sentidos básicos.

 

E como os 5 sentidos podem ser úteis a sua marca?

 

* Visão: A experiência das cores, formatos, ambientação, disposição dos elementos visuais e iluminação, são facilmente percebidos e, por isso, influenciam rapidamente as emoções e comportamento do consumidor, além de gerarem um posicionamento único e identificação com a marca. Aqui os detalhes na decoração e na forma que a vitrine ou mix de produtos são dispostos, bem como a marca e o portfólio, podem fazer toda a diferença.

* Audição: O comportamento de uma pessoa pode ser influenciado diretamente pelo som que ela ouve. Se você já praticou atividades físicas com música, experimentou na prática o que estamos tratando. Relacionado a uma situação de compra, o cliente também é influenciado e pode comprar no ritmo da música. Mas é preciso cuidado, em relação ao ritmo, volume, categoria e frequência, pois, a música pode tanto atrair quanto afastar clientes.

* Olfato: Você se lembra do cheiro de alguma loja em especial, que vem facilmente à sua memória, quando tratamos deste assunto? Difusores e saches que espalham aromas são maneiras de personalizar os ambientes e promoverem uma memória olfativa em seus prospects e clientes. Eles revelam um clima agradável ao ambiente, fazendo com que os clientes se sintam mais acolhidos. Entretanto, é importante também saber dosar. Começar a inserir um aroma aos poucos, para que a percepção seja sutil. E evita promover sensações olfativas muito fortes, uma vez que expressiva parte da população apresenta quadros alérgicos, rinites, dentre outras sensibilidades olfativas.

* Paladar: Quando você oferece um chá, café ou, até mesmo, bebidas mais sofisticadas, como vinho e champanhe, elas se sobressaem e agregam valor ao atendimento prestado, pois, remetem imediatamente ao “cérbero reptiliano” memórias geralmente relacionadas a momentos especiais, de aconchego.

* Tato: Quem não gosta de ver um produto com as mãos? Ao tocar um objeto, o cliente percebe os detalhes do produto minuciosamente. Isso faz com que o consumidor sinta-se mais próximo do seu produto.

 

Vale ressaltar que, não necessariamente, você terá que usar todos os sentidos, mas sim, aqueles que são adequados ao seu negócio. Para tanto, você precisa observar e estudar o seu público.

Não se esqueça! Quando for anunciar um produto, efetivar uma venda, fazer uma apresentação individual ou em publico, lembre-se de falar com as pessoas em todos os canais, fazendo o cliente ver, ouvir e sentir, de forma mais profunda todas as características do seu produto/serviço. Esta estratégia é designada integração multissensorial!

Sua empresa já utiliza os 5 sentidos no processo de venda, para promover uma experiência de compra e atendimento diferenciados? Na ACT é possível encontrar soluções personalizam o atendimento e capacitam os profissionais diretamente ligados ao público, que irá te ajudar a promover um ambiente multissensorial, em que o cliente poderá se envolver com a marca e, com isso, gerar aumento nas vendas.

Aprenda mais com o nosso e-book de atendimento e promova uma experiência de atendimento inesquecível aos seus clientes!

OS 4 PERFIS COMUNICATIVOS

24.11.14

Você conhece os perfis comunicativos? Identificar a forma como as pessoas se comunicam facilita os relacionamentos, tanto profissionais quanto pessoais.

A ACT Comunicação desenvolveu uma série de vídeos para apresentar a você as principais características de cada perfil comunicativo e como é possível entrar em sintonia com cada um deles. Confira o vídeo de apresentação dos 4 perfis:

Quer saber mais? Venha tomar um café com a gente e conheça as Soluções ACT de Comunicação.

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OS 4 PERFIS COMUNICATIVOS: AFÁVEL

17.12.14

Ele é pura emoção! Talvez, por esse motivo a sua assertividade é baixa e a necessidade de colher dados e informações é frequente. É compreensivo. Um bom ouvinte. Tem o poder de motivar equipes, mas pode ser tímido. É conhecido como o “bonzinho”. Estamos falando de pessoas que tem como predominante o perfil comunicativo Afável. Confira um pouco mais sobre esse perfil no vídeo abaixo:

Ficou curioso e quer saber mais sobre os 4 Perfis Comunicativos? As portas da ACT Comunicação estão abertas! Venha tomar um café com a gente e conheça as Soluções ACT de Comunicação.

OS 4 PERFIS COMUNICATIVOS: PRAGMÁTICO

10.12.14

Razão, assertividade e praticidade. Realista e “pé no chão”, muitas vezes é interpretado como grosseiro, por ir direto ao ponto, sem “rodeios”. Conhece alguém assim? Essas são características de pessoas que tem o perfil comunicativo pragmático, predominante. Assista ao vídeo abaixo e confira mais sobre esse perfil:

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Esperamos você tomar um café com a gente e conhecer as Soluções ACT de Comunicação.

6 PASSOS PARA UM PITCH DE VENDAS DE ALTO IMPACTO

São Paulo, Brazil --- Woman making presentation at business meeting, Sao Paulo, Brazil --- Image by © JAG Images/Corbis

Para quem não conhece este conceito, já falamos em nosso blog sobre o pitch e sua importância.

Falaremos hoje sobre como uma sugestão de estrutura estratégica para que seu pitch de vendas tenha o máximo de eficácia e consiga atingir seus objetivos. Existem ferramentas de organização de discurso e de performance comunicativa, que podem diferenciá-lo frente a apresentação à investidores, parceiros, clientes, ou mesmo com outros públicos em que, rotineiramente, precise vender suas ideias.

Trata-se de um esquema didático, em que nem sempre é possível seguir a ordem exata ou cumprir todos os itens.

Iniciamos nossa atuação com treino de pitch em 2010 e na época, os trabalhos ainda eram tímidos e restritos nesta área. Felizmente, houve um aumento expressivo de bibliografia e referências sobre o tema, o que é ótimo! Contudo, cuidado ao seguir padrões americanos e europeus, considere a diferença de cultura e não leve tudo ao pé da letra. Fazer negócio no Brasil é bem diferente!

Quanto mais natural e flexível se pitch de vendas for, maior o rapport! Para tanto, procure empregar técnica de quebra gelo, antes de iniciar seu discurso. No início de uma comunicação, as pessoas tendem a estar desconfiadas (com o “cérebro reptiliano” e inconsciente mais ativado), sem estarem ainda convencidas de que merecem investir tempo em você.

 

– O problema a ser enfrentado e a realidade do mercado

Mostre de forma clara e objetiva o problema que você vai solucionar com seu produto/solução. Neste momento, é importante que o interlocutor consiga se enxergar na mesma situação que você propõe para o mercado e perceber realmente a relevância daquele problema frente ao mercado. Para isso, mostre dados e passe informações que sejam realmente impactantes. Se estiver tratando com investidores, esses, possuem perfil mais pragmático e gostam de entender claramente números e o retorno no investimento esperado.

 

2 – As soluções que a sua empresa oferece

Ao apontar a solução que sua empresa oferece, utilize uma fala assertiva, transmitindo credibilidade aos interlocutores. Utilize termos assertivos como “Vamos solucionar este problema”, e não: “Queremos solucionar este problema!” Investidores, prospects e clientes estão muito mais interessados em saber o que você soluciona (benefícios do seu trabalho) do que como você soluciona (metodologia). Se ele te questionar e tiver um perfil mais analítico, você aprofunda no tema. Do contrário, foque mais nos resultados do que no método e nas especificações técnicas.

 

3 – Os diferenciais da sua empresa

Mostre todos os diferenciais que sua empresa oferece. Por que seu cliente ou investidor deve te dar crédito? Quais problemas você resolve bem? Como você se diferencia no mercado em relação aos seus concorrentes? Muito cuidado em dizer que seu produto/serviço não possui concorrentes. Isso pode soar mal e presunçoso! Lembre-se que concorrente, é todo aquele que tira a oportunidade de venda de seu negócio, não sendo, necessariamente, um concorrente direto.

 

4 – A equipe e experiência de cada um

Como sabemos, ideias só funcionam quando há um time competente para implementá-las! Portanto, você deve  explorar os integrantes de sua equipe, ressaltando suas principais competências e experiências.

 

5 – O que você busca

Aponte o que você está buscando naquele evento ou conversa, pode ser o valor do investimento, ou novos clientes, por exemplo. Mostre onde sua empresa chegará! Por exemplo: “Com o investimento de 100 mil, atingiremos um aumento de 80% de lucratividade em 2019.”.

 

6 – Finalizar com a mesma energia que começou

Finalize sua apresentação de forma enérgica, confiante e cordial. Não olhe para trás ao sair! Evite dizer somente “então é isso, pessoal…”. Certamente, essa pequena frase irá minimizá-lo e desconstruir todo seu esforço. Investidores e prospects não gostam de identificar fragilidade em um pitch.

Coloque-se à disposição, agradeça as pessoas presentes e deseje um bom dia/tarde/noite. Por exemplo, em um Demo Day (situação final de aceleradoras de startups, em que as startups possuem a oportunidade de apresentarem seus projetos a investidores), você pode finalizar da seguinte maneira: “Deixo meus contatos e aguardo vocês na feira para conversarmos mais sobre a empresa! Obrigado e boa tarde a todos!”.

Além da estrutura, a forma como o Pitch será apresentando, também é fundamental para que seja de alto impacto. De nada adianta ter uma estrutura escrita muito bem elaborada se, na hora de apresentar, o apresentador transmite medo, insegurança ou tensão. Portanto, os aspectos da comunicação também devem ser treinados com exaustão para que alcance os resultados, seja para conseguir um investimento, captar novos clientes ou fazer parcerias com outras empresas.

Uma vez que a comunicação é uma competência que requer treinamento, para ser automatizada e engramada, treine sua apresentação na frente do espelho e com seu time! Observe sua fala, peça feedback sobre seus gestos, vícios de linguagem, sua postura e a impressão que transmitiu. Se seu perfil é predominantemente expressivo, treine a escuta e evite justificativas demasiadas e que o ego fale mais alto neste momento!

Além das pessoas de sua equipe, você pode também treinar seu pitch de vendas com pessoas críticas e com aqueles que ainda não conheçam sua empresa. Assim, é possível saber se você está sendo claro e cativante em sua apresentação.

 

# Ajustes finais

Confiança é desejável, entretanto, cuidado com confiança em excesso! Vale lembrar que seu pitch nunca estará 100%. Sempre há possibilidade de melhorias e adaptações. Por isso, treine, compartilhe e busque estratégias de encantamento em conceitos de outras áreas de conhecimento, como Storytelling, variação da entonação da fala e Andragogia, para atrair e captar a atenção do público. 

Atente-se, principalmente, ao perfil de seu interlocutor. Se possui dificuldade em como adaptar-se ao perfil do outro, confira nossos 5 posts sequenciais, que dão dicas sobre como agir com cada perfil comunicativo (pragmático-afável-analítico-expressivo).

A ACT oferece treinamentos específicos e personalizados para pessoa física e empresas, no intuito de ajudar você a montar um pitch adequado às suas necessidades e ajudá-lo a se destacar no mercado.

Venha nos conhecer!      

Se ainda não se sente seguro com seu pitch de vendas, confira também:

Pitch: O que é esta ferramenta para o sucesso?                             

PITCH: O QUE É ESTA FERRAMENTA PARA O SUCESSO?

Colleagues having discussion --- Image by © Image Source/Corbis

O que é um pitch?

Imagine que você se encontra em um elevador ou em algum evento com um possível cliente ou investidor e tem um curto tempo para conversar. Como você vai apresentar sua empresa, sua solução, sua filosofia e seus diferenciais de uma forma resumida, que chame a atenção e que desperte o interesse de quem ouve?

Você terá que fazer um pitch, ou seja, uma rápida apresentação (geralmente de 1 a 10 minutos), sem rodeios, impactante, que visa atrair o interlocutor, conquistar sua confiança e prender sua atenção, fazendo com que ele “compre” a sua ideia.

 

Para quem o pitch é direcionado?

Ele pode ser utilizado para apresentar sua solução a investidores, clientes e até mesmo em situações rotineiras do dia a dia, em que precisa apresentar e/ou vender uma ideia. O domínio do pitch de vendas é uma excelente ferramenta de marketing pessoal.

 

Quais as características de um bom pitch?

O primeiro aspecto para atrair a atenção do público é uma fala enérgica e empolgante. No momento da reunião, você pode também contar com o Deck Pitch para apoiá-lo em sua apresentação (veja mais abaixo) e assim, estimular todos os canais de comunicação e facilitar a absorção da mensagem que você deseja transmitir.

Sua fala deve sempre ser assertiva, natural, objetiva e clara.

 

Existem basicamente 3 tipos principais de pitch:

1. High Concept Pitch

O high concept é a tradução do seu negócio em uma única frase, que explique, objetivamente, o que você promove para o mercado e mundo. É diferente de slogan.

Exemplos:

GOOGLE: “Informação a um clique”. Slogan: “We will take over the world”.

IPOD: “1.000 músicas no seu bolso”.

 

Já pensou em qual é seu high concept pitch? Quer ajuda?

 

2. High Elevator Pitch

Originado dos conceitos de conversa de elevador, em que o emissor possui somente entre 1 a 2 minutos para conduzir sua mensagem. Neste caso, é necessário ter extrema assertividade para traduzir o seu objetivo naquele encontro e o grande desafio é conseguir despertar o interesse para uma próxima oportunidade, em que terá chance de explorar o tema com mais profundidade.

 

3. Deck Pitch

É uma apresentação (em Power Point, Prezzi, Vídeo ou qualquer outro recurso audiovisual), que serve de apoio para a fala, sendo  tão importante quanto ela. Ao serem utilizadas juntas, essas duas ferramentas potencializam suas chances de obter sucesso.

Tenha cuidado! Assim como vão haver momentos em que você só poderá se utilizar da fala, em outros você só terá a chance de enviar o Deck Pitch ou o seu portfólio para alguém interessado em sua empresa. Sendo assim, ele deve ser extremamente visual, com clareza de ideias, estratégico e tão impactante e enérgico quanto a sua fala.

Observação: cuidado no uso do Prezzi, se for muito longo, os efeitos pode deixar seu receptor cansado (ou enjoado!).

A ACT tem treinamentos específicos e personalizados para ajudar você a montar um pitch adequado às suas necessidades e ajudá-lo a se destacar no mercado.

Querendo saber mais sobre o tema?

Leia também:

6 PASSOS PARA UM PITCH DE VENDAS DE ALTO IMPACTO

Elabore um bom Pitch e “venda seu peixe”

Pitch – Você sabe o que é?

Construa o seu Pitch para ganhar atenção do público em minutos

 

Entre em contato com a ACT!

 

TÊNIS VS FRESCOBOL: UM OLHAR SOBRE OS RELACIONAMENTOS

05.03.15

Rubem Alves, em uma de suas crônicas, diz:

“Depois de muito meditar sobre o assunto concluí que os casamentos são de dois tipos: há os casamentos do tipo tênis e há os casamentos do tipo frescobol. Os casamentos do tipo tênis são uma fonte de raiva e ressentimentos e terminam sempre mal. Os casamentos do tipo frescobol são uma fonte de alegria e têm a chance de ter vida longa”.

Não só nos casamentos, mas em qualquer relacionamento (familiar, profissional, afetivo), possuir habilidades comunicativas e saber estabelecer relações de confiança são coisas muito importantes.

Entenda um pouco mais sobre esses dois tipos de relacionamento:

1 – Relacionamento “TÊNIS”

Nas palavras do autor: O tênis é um jogo feroz. O seu objetivo é derrotar o adversário. E a sua derrota se revela no seu erro: o outro foi incapaz de devolver a bola. Joga-se tênis para fazer o outro errar. O bom jogador é aquele que tem a exata noção do ponto fraco do seu adversário, e é justamente para aí que ele vai dirigir a sua cortada – palavra muito sugestiva, que indica o seu objetivo sádico, que é o de cortar, interromper, derrotar. O prazer do tênis se encontra, portanto, justamente no momento em que o jogo não pode mais continuar porque o adversário foi colocado fora de jogo. Termina sempre com a alegria de um e a tristeza de outro.

Nesse tipo, não há cumplicidade, companheirismo ou parceria. Apenas se apontam os defeitos do outro e fica-se esperando qualquer descuido como um pretexto para uma briga ou o fim da relação.

2 – Relacionamento “FRESCOBOL”

O frescobol se parece muito com o tênis: dois jogadores, duas raquetes e uma bola. Só que, para o jogo ser bom, é preciso que nenhum dos dois perca. Se a bola veio meio torta, a gente sabe que não foi de propósito e faz o maior esforço do mundo para devolvê-la gostosa, no lugar certo, para que o outro possa pegá-la. Não existe adversário porque não há ninguém a ser derrotado. Aqui ou os dois ganham ou ninguém ganha. E ninguém fica feliz quando o outro erra – pois o que se deseja é que ninguém erre. O erro de um, no frescobol, é um acidente lamentável que não deveria ter acontecido… E o que errou pede desculpas; e o que provocou o erro se sente culpado. Mas não tem importância: começa-se de novo este delicioso jogo em que ninguém marca pontos…

Aqui existe apenas a vontade de caminhar junto, de aprender com os erros, de fazer com que cada dia seja melhor e mais produtivo, contando sempre com o auxílio do outro.

E você? Em qual desses dois tipos de relacionamento estão seus esforços dentro da sua empresa, com seus clientes, ou em sua vida pessoal, com amigos, familiares e relações afetivas?

Venha conhecer os coachings e treinamentos personalizados da ACT para desenvolver suas habilidades de comunicação interpessoal.

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O USO DA VOZ NO AMBIENTE DE TRABALHO

Business people talking during conference --- Image by © Igor Emmerich/Corbis

Você sabia que o tom da sua voz influencia a sua comunicação nas relações de trabalho? A comunicação no trabalho depende da troca de informações, entendimentos e negociações entre as partes e é uma das principais exigências para conquistar posições de destaque nos planos econômico, político e social.

Quem possui essa habilidade bem desenvolvida consegue transmitirconfiança e credibilidade no discurso, o que repercute diretamente para uma boa imagem profissional.

Estudos recentes comprovam que a comunicação é uma habilidade do ser humano que deve ser treinada e potencializada em termos estratégicos.

Mas como podemos treinar a comunicação?

Confira abaixo 5 dicas e estratégias essenciais para atingir a excelência da Comunicação.

1) A Voz poderosa

Você já parou para refletir o que sua voz transmite para as outras pessoas?

Diferentes tons de voz devem ser utilizados para cada situação. No ambiente familiar, sua voz provavelmente é suave e transmite atenção, carinho e zelo. No ambiente de trabalho, ela deve ser mais grave, precisa e marcada para transmitir credibilidade, persuasão, objetividade e clareza de ideias.

2) A pressa é inimiga da perfeição

Alguns estilos de locução têm como característica o uso da velocidade de fala. Mas, ao se comunicar no seu ambiente profissional, a pressa pode significar desejo de finalizar o diálogo, insegurança, pouco interesse no que diz ou, até mesmo, dúvida.

O ideal é uma velocidade média de fala, com pausas em pontos estratégicos do discurso, demonstrando firmeza e credibilidade.

3) Atenção, foco, ação

Imagine que algumas palavras devem  ser o foco de atenção do seu interlocutor, pois, caso sejam empregadas da mesma maneira ao longo de toda a frase, pode parecer justamente o oposto: que nada é relevante.

Uma das estratégias possíveis de ser treinada é o emprego de ênfase, ou seja, marcar o foco do discurso e dizê-lo de modo diferenciado (variando a velocidade, intensidade, o tom, dentre outros), dependendo do objetivo.

4) Atitude e posicionamento

O corpo também fala, e muito!

Você conhece alguém que tenha uma postura recaída, sorriso fechado, tiques, olhar sempre para baixo e fica como corpo estático? Que impressão essa pessoa transmite?

Uma boa forma de modificar sua atitude e postura comunicativa está em realizar a leitura corporal de pessoas referências em comunicação e fazer as suas anotações, sobre o que cada padrão pode significar, nos diferentes contextos. Em seguida, utilize as estratégias que melhor podem ser aplicadas à sua realidade.

5) A Neurolinguística a favor da sua comunicação

A Programação Neurolinguística (PNL) é uma ferramenta poderosa para o processo de desenvolvimento de nossas habilidades, as quais dependem da capacidade de nos comunicarmos de forma eficaz.

A prática desses conceitos permite o estabelecimento do rapport, ou sintonia com o interlocutor, para atingir o seu canal de comunicação de maneira eficaz e “veloz”.

RELAÇÃO HABILIDADE x BENEFÍCIO

O bom uso das diversas competências comunicativas vão gerar vários benefícios.

Confira:

25.02.15(1)

                         

Aproveite para conhecer nossas soluções personalizadas para quem quer aprender a utilizar a voz e a postura como uma ferramenta de marketing pessoal.

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