Como utilizar os 5 sentidos no processo da venda?

ImagemVocê sabia que a maior parte das decisões de compras ocorre em caráter predominantemente emocional?

Cores, sons, aromasgostos e sensações provocam uma troca de sensações muitas vezes imperceptível, mas de grande influência sobre as decisões de compra.

Uma pesquisa realizada pelo HEC – Montréal e Rutgers University constatou que ao som de uma música agradável, os compradores que tendem a comprar por impulso, compram ainda mais e, os que não têm tendência a comprar por impulso, gastam mais, quando sentem um cheiro agradável na loja.

Um outro dado interessante foi revelado por um pesquisador americano que descobriu que os consumidores expostos ao aroma ácido de laranja ou limão, enquanto andam na loja, tem 38% mais chances de pegar um produto, àqueles que não sentiram o cheiro.

Produtos com design criativo, elegante, aromatizados, evocam sentimentos e emoções, imperceptíveis racionalmente e que ativam de forma subliminar o desejo de consumo. Isso guarda razões orgânicas e cerebrais, em que o sistema primitivo (também chamado de reptiliano é ativado, juntamente com o sistema límbico, relacionado ao prazer, emitindo impulsos de adesão ou não adesão a uma nova experiência de compra). A maior parte de nossas decisões se dá em nível subcortical (inconsciente), que domina nossas decisões, que, por vezes, são automáticas, ao invés de ocorrerem em nível cortical (conscientes e racionalizadas). Por isso, ao entrarmos a um ambiente novo, rapidamente o julgamos como agradável ou não, confiável ou não, desejável ou não…

Culturalmente, já estamos acostumados a agregar valor aos produtos na decisão da compra. Não compramos apenas pela qualidade ou reputação, mas também pela qualidade no atendimento e pela afinidade com o produto/serviço.

Por isso, entender o comportamento do consumidor sob o ponto de vista orgânico (dos mecanismos cerebrais e inconsciente), de seus desejos de consumo, de suas necessidades, experiências e motivações, são fundamentais para criar ambientes onde ele poderá se envolver com a marca, produzir um profundo engajamento e gerar aumento nas vendas (antes mesmo de saber conscientemente sobre sua intenção de compra).

Então vamos lá!

Toda marca tem um público específico, que precisa ser estudado a fundo, para encontrar a melhor forma de estimular seus sentidos. Para obter bons resultados, é preciso aplicar pesquisas para conhecer o perfil dos seus clientes e utilizar os meios adequados para que eles se sintam satisfeitos.

A partir desse conhecimento, é preciso remeter o cliente a uma percepção única de valor, que o estimulará a repetir e difundir a experiência de consumo. Para isso, você pode ligar sua marca ao consumidor por meio da estimulação dos cinco sentidos básicos.

 

E como os 5 sentidos podem ser úteis a sua marca?

 

* Visão: A experiência das cores, formatos, ambientação, disposição dos elementos visuais e iluminação, são facilmente percebidos e, por isso, influenciam rapidamente as emoções e comportamento do consumidor, além de gerarem um posicionamento único e identificação com a marca. Aqui os detalhes na decoração e na forma que a vitrine ou mix de produtos são dispostos, bem como a marca e o portfólio, podem fazer toda a diferença.

* Audição: O comportamento de uma pessoa pode ser influenciado diretamente pelo som que ela ouve. Se você já praticou atividades físicas com música, experimentou na prática o que estamos tratando. Relacionado a uma situação de compra, o cliente também é influenciado e pode comprar no ritmo da música. Mas é preciso cuidado, em relação ao ritmo, volume, categoria e frequência, pois, a música pode tanto atrair quanto afastar clientes.

* Olfato: Você se lembra do cheiro de alguma loja em especial, que vem facilmente à sua memória, quando tratamos deste assunto? Difusores e saches que espalham aromas são maneiras de personalizar os ambientes e promoverem uma memória olfativa em seus prospects e clientes. Eles revelam um clima agradável ao ambiente, fazendo com que os clientes se sintam mais acolhidos. Entretanto, é importante também saber dosar. Começar a inserir um aroma aos poucos, para que a percepção seja sutil. E evita promover sensações olfativas muito fortes, uma vez que expressiva parte da população apresenta quadros alérgicos, rinites, dentre outras sensibilidades olfativas.

* Paladar: Quando você oferece um chá, café ou, até mesmo, bebidas mais sofisticadas, como vinho e champanhe, elas se sobressaem e agregam valor ao atendimento prestado, pois, remetem imediatamente ao “cérbero reptiliano” memórias geralmente relacionadas a momentos especiais, de aconchego.

* Tato: Quem não gosta de ver um produto com as mãos? Ao tocar um objeto, o cliente percebe os detalhes do produto minuciosamente. Isso faz com que o consumidor sinta-se mais próximo do seu produto.

 

Vale ressaltar que, não necessariamente, você terá que usar todos os sentidos, mas sim, aqueles que são adequados ao seu negócio. Para tanto, você precisa observar e estudar o seu público.

Não se esqueça! Quando for anunciar um produto, efetivar uma venda, fazer uma apresentação individual ou em publico, lembre-se de falar com as pessoas em todos os canais, fazendo o cliente ver, ouvir e sentir, de forma mais profunda todas as características do seu produto/serviço. Esta estratégia é designada integração multissensorial!

Sua empresa já utiliza os 5 sentidos no processo de venda, para promover uma experiência de compra e atendimento diferenciados? Na ACT é possível encontrar soluções personalizam o atendimento e capacitam os profissionais diretamente ligados ao público, que irá te ajudar a promover um ambiente multissensorial, em que o cliente poderá se envolver com a marca e, com isso, gerar aumento nas vendas.

Aprenda mais com o nosso e-book de atendimento e promova uma experiência de atendimento inesquecível aos seus clientes!

ACT – TRANSFORMANDO VIDAS – Parte II

Close-up of business partners hands over papers discussing them

Se você leu nosso blog na semana passada, ficou sabendo da história de sucesso da Jucinéia e sua conquista de um curso superior (Se não, leia agora).

A história da ACT se cruzou com a da Jucinéia em meio a um processo de consultoria empresarial desenvolvido por nós para a SUBWAY.

Conversamos com a MARINA PAOLIELLO, sócia da ACT e responsável pelo setor de Treinamento e Desenvolvimento de pessoas, sobre a importância da consultoria empresarial:

Porque a consultoria empresarial é tão importante?

Dentre todos os produtos oferecidos pela ACT, a consultoria é a que gera resultados mais significativos. Palestras e treinamentos ensinam, mas a consultoria gera uma mudança real de comportamento em todos que trabalham na empresa, o que acaba implicando em mudanças positivas no dia a dia de todos.

Desenvolvemos uma metodologia personalizada, com técnicas avançadas que, além de ensinar os princípios teóricos, parte para a prática oferecendo ferramentas para que as pessoas absorvam tudo o que é ensinado e tenham habilidade para aplicar o conhecimento.

Qual o cenário geralmente encontrado nas empresas trabalhadas?

Quando uma empresa busca esse tipo de consultoria, é porque está com problemas de comunicação, tanto interna quanto externa. Como esse é o nosso foco e principal preocupação, procuramos resolver primeiro essas situações.

A comunicação é que vai ditar o rumo de todos os demais processos da empresa. O que geralmente encontramos são líderes que não se comunicam de maneira estratégica, não dão feedback e não interagem com seus colaboradores.

Há uma falta de consciência e de padronização das estratégias comunicativas da empresa, e é isso que a ACT procura solucionar.

Quais os diferenciais das consultorias da ACT?

Eu diria que o principal diferencial é o envolvimento total da ACT em cada cliente trabalhado. A filosofia da nossa empresa é conquistar a confiança do cliente, tratá-lo de forma especial e personalizada, além de lançarmos um olhar humano a todos os envolvidos na consultoria.

Isso nos permite identificar habilidades pessoais e talentos ainda não despertados e trabalhar todo o potencial dessas pessoas para incentivá-las a melhorar, como foi o caso da Jucinéia.

Quem trabalha na ACT tem um compromisso com o trabalho e encara o que faz como uma missão de vida não só de auxiliar empresas a terem melhores resultados. Queremos que todo líder, funcionário ou empresário que fizer uma consultoria conosco saia ao final do processo mais feliz em todos os aspectos da sua vida.

Conheça mais sobre a ACT COMUNICAÇÃO

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ACT – TRANSFORMANDO VIDAS – Parte I

15.04.15

A ACT COMUNICAÇÃO sempre teve uma reputação de oferecer treinamentos de qualidade. Sempre com o intuito de promover mudanças profissionais e pessoais, procuramos entender a fundo o clima organizacional da empresa e as características pessoais de cada colaborador, para incentivá-los a melhorar.

Em um desses treinamentos para uma das franquias da SUBWAY, passamos a conhecer uma funcionária chamada JUCINÉIA ANTÔNIA DOS SANTOS.

A Jucinéia trabalhava muito bem, com dedicação e comprometimento. Em meio a várias conversas, ela nos contou do seu sonho de fazer uma faculdade, se formar e conseguir um diploma.

A sócia da ACT, MARINA PAOLIELLO então começou a incentivá-la, falando sobre as mudanças que um curso superior poderia trazer para a vida dela, deixando sempre claro a importância do estudo e da persistência. Com isso, as duas começaram a pesquisar por diversos cursos e faculdades já que era nítido a sua vocação para trabalhar com pessoas!

Para nossa surpresa, agora em 2015, 4 anos depois, Jucinéia está se formando em RECURSOS HUMANOS e, em seu convite, agradece à Marina por ter acreditado em seu potencial e na sua capacidade de se aperfeiçoar e conquistar tudo o que desejava.

Para a Jucinéia, é a realização de um sonho e a perspectiva de uma vida de novas descobertas. Para a ACT, é motivo de orgulho e a sensação de dever cumprido, pois sempre encaramos nossos clientes como únicos e nos dispomos a realmente estar ao lado e ser um parceiro valioso em cada passo do crescimento das empresas e, principalmente, das pessoas.

PARABÈNS, JUCINÉIA!

Que venham muitas outras conquistas e novos desafios.

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REDUZA SEU TURNOVER

08.04.15

Turnover é o termo para definir a rotatividade de pessoal, o giro de entradas e saídas de funcionários. Essa rotatividade é onerosa e prejudicial para as empresas, pois gera um alto custo de mão-de-obra, além da perda de colaboradores qualificados e treinados. O ideal é que o turnover de uma empresa esteja em um índice apenas necessário para que haja a renovação saudável do corpo profissional.

Recentemente, foi anunciado um projeto de lei que aumentará a tributação das empresas que possuem alta rotatividade, pois o governo entende que, se os colaboradores não ficam por muito tempo na empresa, há algo de errado com o sistema de contratação ou nos sistemas de gestão da empresa. Portanto, é essencial tomar atitudes para prevenir os fatores ligados à rotatividade, para que esse índice diminua cada vez mais e a empresa possa reter seus talentos e manter a produtividade.

Classificação de gerações 

O primeiro passo é entender a diferença entre gerações, suas expectativas e comportamentos, o que pode gerar conflitos e desentendimentos no ambiente de trabalho

O espaço entre gerações costumava ser de 25 anos. Hoje, uma nova geração é classificada a cada 10 anos. Para as empresas, ter pessoas de diferentes gerações trabalhando juntas requer um esforço maior, pois cada uma tem suas características próprias, sonhos e desejos diferentes.

Conheça um pouco mais sobre cada uma:

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Algumas dicas úteis podem ajudar a manter seus funcionários motivados e fieis à sua empresa:

  1. No momento da demissão, faça uma entrevista pessoal para saber o motivo. Evite questionários pré-elaborados e prefira sempre uma conversa franca.
  2. Contrate de forma assertiva. Conte com uma empresa especializada em seleção e recrutamento para ajudar.
  3. Certifique-se de que o salário dos setores está dentro do padrão do mercado.
  4. Ofereça benefícios e invista no treinamento de seus colaboradores.
  5. Crie metas e programas de recompensa quando elas forem atingidas.
  6. Tenha um plano de carreira claro para que seus colaboradores saibam até onde podem chegar.

A ACT possui estratégias personalizadas para treinar e coordenar equipes, treinando-as e as mantendo motivadas e produtivas.

Venha nos conhecer!

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TÊNIS VS FRESCOBOL: UM OLHAR SOBRE OS RELACIONAMENTOS

05.03.15

Rubem Alves, em uma de suas crônicas, diz:

“Depois de muito meditar sobre o assunto concluí que os casamentos são de dois tipos: há os casamentos do tipo tênis e há os casamentos do tipo frescobol. Os casamentos do tipo tênis são uma fonte de raiva e ressentimentos e terminam sempre mal. Os casamentos do tipo frescobol são uma fonte de alegria e têm a chance de ter vida longa”.

Não só nos casamentos, mas em qualquer relacionamento (familiar, profissional, afetivo), possuir habilidades comunicativas e saber estabelecer relações de confiança são coisas muito importantes.

Entenda um pouco mais sobre esses dois tipos de relacionamento:

1 – Relacionamento “TÊNIS”

Nas palavras do autor: O tênis é um jogo feroz. O seu objetivo é derrotar o adversário. E a sua derrota se revela no seu erro: o outro foi incapaz de devolver a bola. Joga-se tênis para fazer o outro errar. O bom jogador é aquele que tem a exata noção do ponto fraco do seu adversário, e é justamente para aí que ele vai dirigir a sua cortada – palavra muito sugestiva, que indica o seu objetivo sádico, que é o de cortar, interromper, derrotar. O prazer do tênis se encontra, portanto, justamente no momento em que o jogo não pode mais continuar porque o adversário foi colocado fora de jogo. Termina sempre com a alegria de um e a tristeza de outro.

Nesse tipo, não há cumplicidade, companheirismo ou parceria. Apenas se apontam os defeitos do outro e fica-se esperando qualquer descuido como um pretexto para uma briga ou o fim da relação.

2 – Relacionamento “FRESCOBOL”

O frescobol se parece muito com o tênis: dois jogadores, duas raquetes e uma bola. Só que, para o jogo ser bom, é preciso que nenhum dos dois perca. Se a bola veio meio torta, a gente sabe que não foi de propósito e faz o maior esforço do mundo para devolvê-la gostosa, no lugar certo, para que o outro possa pegá-la. Não existe adversário porque não há ninguém a ser derrotado. Aqui ou os dois ganham ou ninguém ganha. E ninguém fica feliz quando o outro erra – pois o que se deseja é que ninguém erre. O erro de um, no frescobol, é um acidente lamentável que não deveria ter acontecido… E o que errou pede desculpas; e o que provocou o erro se sente culpado. Mas não tem importância: começa-se de novo este delicioso jogo em que ninguém marca pontos…

Aqui existe apenas a vontade de caminhar junto, de aprender com os erros, de fazer com que cada dia seja melhor e mais produtivo, contando sempre com o auxílio do outro.

E você? Em qual desses dois tipos de relacionamento estão seus esforços dentro da sua empresa, com seus clientes, ou em sua vida pessoal, com amigos, familiares e relações afetivas?

Venha conhecer os coachings e treinamentos personalizados da ACT para desenvolver suas habilidades de comunicação interpessoal.

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O USO DA VOZ NO AMBIENTE DE TRABALHO

Business people talking during conference --- Image by © Igor Emmerich/Corbis

Você sabia que o tom da sua voz influencia a sua comunicação nas relações de trabalho? A comunicação no trabalho depende da troca de informações, entendimentos e negociações entre as partes e é uma das principais exigências para conquistar posições de destaque nos planos econômico, político e social.

Quem possui essa habilidade bem desenvolvida consegue transmitirconfiança e credibilidade no discurso, o que repercute diretamente para uma boa imagem profissional.

Estudos recentes comprovam que a comunicação é uma habilidade do ser humano que deve ser treinada e potencializada em termos estratégicos.

Mas como podemos treinar a comunicação?

Confira abaixo 5 dicas e estratégias essenciais para atingir a excelência da Comunicação.

1) A Voz poderosa

Você já parou para refletir o que sua voz transmite para as outras pessoas?

Diferentes tons de voz devem ser utilizados para cada situação. No ambiente familiar, sua voz provavelmente é suave e transmite atenção, carinho e zelo. No ambiente de trabalho, ela deve ser mais grave, precisa e marcada para transmitir credibilidade, persuasão, objetividade e clareza de ideias.

2) A pressa é inimiga da perfeição

Alguns estilos de locução têm como característica o uso da velocidade de fala. Mas, ao se comunicar no seu ambiente profissional, a pressa pode significar desejo de finalizar o diálogo, insegurança, pouco interesse no que diz ou, até mesmo, dúvida.

O ideal é uma velocidade média de fala, com pausas em pontos estratégicos do discurso, demonstrando firmeza e credibilidade.

3) Atenção, foco, ação

Imagine que algumas palavras devem  ser o foco de atenção do seu interlocutor, pois, caso sejam empregadas da mesma maneira ao longo de toda a frase, pode parecer justamente o oposto: que nada é relevante.

Uma das estratégias possíveis de ser treinada é o emprego de ênfase, ou seja, marcar o foco do discurso e dizê-lo de modo diferenciado (variando a velocidade, intensidade, o tom, dentre outros), dependendo do objetivo.

4) Atitude e posicionamento

O corpo também fala, e muito!

Você conhece alguém que tenha uma postura recaída, sorriso fechado, tiques, olhar sempre para baixo e fica como corpo estático? Que impressão essa pessoa transmite?

Uma boa forma de modificar sua atitude e postura comunicativa está em realizar a leitura corporal de pessoas referências em comunicação e fazer as suas anotações, sobre o que cada padrão pode significar, nos diferentes contextos. Em seguida, utilize as estratégias que melhor podem ser aplicadas à sua realidade.

5) A Neurolinguística a favor da sua comunicação

A Programação Neurolinguística (PNL) é uma ferramenta poderosa para o processo de desenvolvimento de nossas habilidades, as quais dependem da capacidade de nos comunicarmos de forma eficaz.

A prática desses conceitos permite o estabelecimento do rapport, ou sintonia com o interlocutor, para atingir o seu canal de comunicação de maneira eficaz e “veloz”.

RELAÇÃO HABILIDADE x BENEFÍCIO

O bom uso das diversas competências comunicativas vão gerar vários benefícios.

Confira:

25.02.15(1)

                         

Aproveite para conhecer nossas soluções personalizadas para quem quer aprender a utilizar a voz e a postura como uma ferramenta de marketing pessoal.

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