Como utilizar os 5 sentidos no processo da venda?

ImagemVocê sabia que a maior parte das decisões de compras ocorre em caráter predominantemente emocional?

Cores, sons, aromasgostos e sensações provocam uma troca de sensações muitas vezes imperceptível, mas de grande influência sobre as decisões de compra.

Uma pesquisa realizada pelo HEC – Montréal e Rutgers University constatou que ao som de uma música agradável, os compradores que tendem a comprar por impulso, compram ainda mais e, os que não têm tendência a comprar por impulso, gastam mais, quando sentem um cheiro agradável na loja.

Um outro dado interessante foi revelado por um pesquisador americano que descobriu que os consumidores expostos ao aroma ácido de laranja ou limão, enquanto andam na loja, tem 38% mais chances de pegar um produto, àqueles que não sentiram o cheiro.

Produtos com design criativo, elegante, aromatizados, evocam sentimentos e emoções, imperceptíveis racionalmente e que ativam de forma subliminar o desejo de consumo. Isso guarda razões orgânicas e cerebrais, em que o sistema primitivo (também chamado de reptiliano é ativado, juntamente com o sistema límbico, relacionado ao prazer, emitindo impulsos de adesão ou não adesão a uma nova experiência de compra). A maior parte de nossas decisões se dá em nível subcortical (inconsciente), que domina nossas decisões, que, por vezes, são automáticas, ao invés de ocorrerem em nível cortical (conscientes e racionalizadas). Por isso, ao entrarmos a um ambiente novo, rapidamente o julgamos como agradável ou não, confiável ou não, desejável ou não…

Culturalmente, já estamos acostumados a agregar valor aos produtos na decisão da compra. Não compramos apenas pela qualidade ou reputação, mas também pela qualidade no atendimento e pela afinidade com o produto/serviço.

Por isso, entender o comportamento do consumidor sob o ponto de vista orgânico (dos mecanismos cerebrais e inconsciente), de seus desejos de consumo, de suas necessidades, experiências e motivações, são fundamentais para criar ambientes onde ele poderá se envolver com a marca, produzir um profundo engajamento e gerar aumento nas vendas (antes mesmo de saber conscientemente sobre sua intenção de compra).

Então vamos lá!

Toda marca tem um público específico, que precisa ser estudado a fundo, para encontrar a melhor forma de estimular seus sentidos. Para obter bons resultados, é preciso aplicar pesquisas para conhecer o perfil dos seus clientes e utilizar os meios adequados para que eles se sintam satisfeitos.

A partir desse conhecimento, é preciso remeter o cliente a uma percepção única de valor, que o estimulará a repetir e difundir a experiência de consumo. Para isso, você pode ligar sua marca ao consumidor por meio da estimulação dos cinco sentidos básicos.

 

E como os 5 sentidos podem ser úteis a sua marca?

 

* Visão: A experiência das cores, formatos, ambientação, disposição dos elementos visuais e iluminação, são facilmente percebidos e, por isso, influenciam rapidamente as emoções e comportamento do consumidor, além de gerarem um posicionamento único e identificação com a marca. Aqui os detalhes na decoração e na forma que a vitrine ou mix de produtos são dispostos, bem como a marca e o portfólio, podem fazer toda a diferença.

* Audição: O comportamento de uma pessoa pode ser influenciado diretamente pelo som que ela ouve. Se você já praticou atividades físicas com música, experimentou na prática o que estamos tratando. Relacionado a uma situação de compra, o cliente também é influenciado e pode comprar no ritmo da música. Mas é preciso cuidado, em relação ao ritmo, volume, categoria e frequência, pois, a música pode tanto atrair quanto afastar clientes.

* Olfato: Você se lembra do cheiro de alguma loja em especial, que vem facilmente à sua memória, quando tratamos deste assunto? Difusores e saches que espalham aromas são maneiras de personalizar os ambientes e promoverem uma memória olfativa em seus prospects e clientes. Eles revelam um clima agradável ao ambiente, fazendo com que os clientes se sintam mais acolhidos. Entretanto, é importante também saber dosar. Começar a inserir um aroma aos poucos, para que a percepção seja sutil. E evita promover sensações olfativas muito fortes, uma vez que expressiva parte da população apresenta quadros alérgicos, rinites, dentre outras sensibilidades olfativas.

* Paladar: Quando você oferece um chá, café ou, até mesmo, bebidas mais sofisticadas, como vinho e champanhe, elas se sobressaem e agregam valor ao atendimento prestado, pois, remetem imediatamente ao “cérbero reptiliano” memórias geralmente relacionadas a momentos especiais, de aconchego.

* Tato: Quem não gosta de ver um produto com as mãos? Ao tocar um objeto, o cliente percebe os detalhes do produto minuciosamente. Isso faz com que o consumidor sinta-se mais próximo do seu produto.

 

Vale ressaltar que, não necessariamente, você terá que usar todos os sentidos, mas sim, aqueles que são adequados ao seu negócio. Para tanto, você precisa observar e estudar o seu público.

Não se esqueça! Quando for anunciar um produto, efetivar uma venda, fazer uma apresentação individual ou em publico, lembre-se de falar com as pessoas em todos os canais, fazendo o cliente ver, ouvir e sentir, de forma mais profunda todas as características do seu produto/serviço. Esta estratégia é designada integração multissensorial!

Sua empresa já utiliza os 5 sentidos no processo de venda, para promover uma experiência de compra e atendimento diferenciados? Na ACT é possível encontrar soluções personalizam o atendimento e capacitam os profissionais diretamente ligados ao público, que irá te ajudar a promover um ambiente multissensorial, em que o cliente poderá se envolver com a marca e, com isso, gerar aumento nas vendas.

Aprenda mais com o nosso e-book de atendimento e promova uma experiência de atendimento inesquecível aos seus clientes!

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